【摘 要】在今后一段时间内，企业参与国际代工仍将是中国与发达国家在经济上实现功能互补、利益分享的一种重要形式。 因此，在积极鼓励企业走自主品牌之路的同时，认真探索代工模式的趋利避害之道也仍然具有重要的意义。SG公司是一家既从事国际代工，又经营自有品牌的企业。对SG公司从事国际代工的相关经验加以总结和相关理念加以解读，可以获得一些有益的启示。
【关键词】代工模式；经验总结；理念解读；启示
20世纪90年代以来，大量中国企业以承接国际代工的形式嵌入了相关全球价值链或合约制造（Contract Manufacture）网络，并为中国经济的快速发展、工业化水平的提高和大量农村劳动力的转移发挥了重要的作用。当然，由于代工企业往往处于产品价值链的低端环节，中国企业显然不应满足于长期担当国际代工商的角色，其中一些有实力的企业应当通过积极开拓或扩展国际品牌业务而逐渐寻求更加有利的角色定位。但是，由于中国现阶段的经济发展水平、要素禀赋和企业总体竞争实力都尚与发达国家存在一定的差距，所以通过部分企业参与国际代工以实现与发达国家在经济上的功能互补和利益分享在今后一段时间内还应成为中国经济发展的重要策略之一。因此，在充分鼓励企业自主创新、自创品牌的同时，对继续从事国际代工的企业的存在价值给予应有的肯定、对其相关经验和理念加以认真总结与解读也很重要。
基于这样的考虑，我们走访考察了国际代工业务占据业务总量约半壁江山的SG公司。通过考察我们发现，SG公司在国际代工中所采取的某些提升绩效的措施对其他企业也有一定的借鉴意义；SG公司代工业务与自有品牌业务的企业内共存对其他企业恰当把握两种商业模式的关系有一定帮助；SG公司管理层将参与国际代工比作向高水准国际化经营攀升的“斜坡”则更是值得仔细品味。
一、SG公司的历史沿革与发展现状
SG公司是国内一家半导体器件制造厂商，其历史可以追溯到20世纪80年代初。1990年，企业改组为责任有限公司，2002年整体变更为股份有限公司，2006年在国内证券市场挂牌上市。
SG公司自成立以来取得了很大的发展：由最初员工不足50人、靠租用场地进行生产的小企业发展到现在拥有超过1700名员工、营业总收入达到8.19亿元、总资产达到8.52亿元（2010年末数据）的颇具规模的上市公司。目前，SG公司不仅是国内半导体分立器件行业最大的二极管制造商，在国际上也是占据较大市场份额的二极管生产商之一；公司主要产品包括整流二级管芯片、轴型硅整流二极管、开关二极管、稳压二极管、微型桥堆、表面安装玻封和表面安装塑封二极管、金属玻璃封装大功率整流管等，共有50多个系列、1500多个品种；其90%以上的产品销往包括美、欧、日等发达国家在内的40多个国家和地区；公司拥有3000多个客户，其中国际市场客户群中不乏世界电子行业前50位的企业，尤其是与国际上半导体行业中的威旭、东芝、索尼、菲利浦、松下等最著名的公司有着多方面的业务往来与合作，国内市场主要客户则包括海尔、海信、康佳、青岛科隆等知名企业。
SG公司是一家既经营品牌产品，又从事国际代工的企业。1994年与威旭通用半导体公司的合作，标志着公司OEM代工业务的开端；1999年，公司与威旭半导体、日本新电元工业株式会社等国际知名二极管生产厂商有了广泛的ODM业务合作；2003年，公司在做精做强生产制造环节的基础上又开始了EMS（Engineering Manufacture Service，设计、制造、售后服务）代工业务。目前，已有日、韩、美等国的近10家国际知名企业委托SG公司承担不同形式的代工业务，公司代工业务的收入约占其总业务收入的50%左右。
二、提升代工业务绩效的部分直接举措
一般而言，采用代工模式的产品多为进入产品生命周期成熟阶段的产品。由于这类产品往往价格竞争激烈，其销售价格和毛利率下降也通常较快。在合约制造网络中，这种市场销售价格和毛利率下降的压力必然由代工委托商向代工承接商传递。因此，代工企业要保持一定的毛利率，就必须在代工过程中不断寻求新的价值空间和成本节约途径。SG公司所在的半导体器件行业亦属于这类充分竞争的行业，面对着日益下降的代工委托价格，SG公司也必须不断寻求新的维持利润水平的途径。在SG公司保持和提升代工业绩的诸多努力中，以下两方面的举措显得尤为重要。
1.促进代工产品升级。二极管产品按照封装材料可大致分为玻璃封装、塑料封装、金属封装等；按照安装工艺可大致分为轴向型、插入式及表面安装型等。相对于塑料封装、金属封装和轴向型、插入式安装，玻璃封装、表面安装等正在越来越成为主流工艺。面对轴向型封装代工产品毛利率逐步下降的状况，SG公司及时调整代工产品结构，加大玻封线和LLP等毛利率较高的产品比重，开拓新的代工价值来源，从而使企业整个代工业务的综合毛利率保持稳定或有所提高。近年来，SG公司在新技术、新产品和新工艺开发方面做出了很大的努力，也获得了卓越的成效。目前，技术含量较高的玻璃钝化二极管和肖特基二极管两种产品的销售额已经占SG公司产品销售总额的90%以上，从而为其保持稳定的收益水平奠定了重要的基础。此外，DFN/QFN平台是最新的表面贴装封装技术，运用DFN/QFN平台，可以使一个或多个半导体器件在无铅封装内连接，那些要求低支架高度、提高热性能、缩小尺寸或减小重量的应用都是 QFN 设计的理想候选者，手机、PDA、便携式音乐和视频播放器可从此封装中显著获益。SG公司是国内最早从事QFN封装研究并实现产业化的企业，目前能够生产各种QFN/DFN封装的集成电路产品，是国内最大的QFN/DFN集成电路封装企业。2009年，QFN集成电路和电力电子器件等高新技术产品的销售占收入的比重提高到73.24%。
2.延伸后向价值环节。在SG公司的代工业务中，由于客户对产品所需晶粒的技术指标要求较高，所以相关业务所需的晶粒主要由OEM客户直接提供。如果能够提高自产晶粒对外购晶粒的替代性，就可能有效改善代工产品的成本结构。为此，SG公司积极筹措资金努力进行后向整合，以提高自产晶粒对外购晶粒的替代性，从而在代工产品的成本结构改善方面取得了显著的成效。通过适当提高企业的后向一体化程度，SG公司在业务定位方面获得了一定的优势：较之那些专业化于封装测试，从而封装测试能力突出，但自身不具备晶圆生产能力的企业而言，SG公司不仅拥有较为全面的封装测试能力，而且具备较强的前道工序整合能力；较之那些分立器件综合生产企业而言，SG公司又专注于二极管产品的生产销售，从而在二极管的专业生产能力和成本控制体系方面更显突出。
三、代工绩效得以保持和拓展的背景性因素
相关管理理论告诉我们，提高客户价值、降低生产服务成本是获取良好经营绩效的基本途径。而要提高客户价值，除了改进产品或服务的风格、特性与功能等属性因素以外，还可以从改进产品或服务的可靠性角度入手。此外，更加快速而准确地满足客户的需求也是使客户对企业的产品或服务赋予更高价值的重要方面。而正是在这些方面，SG公司也做出了卓有成效的努力。
1.追求卓越的产品质量或可靠性
长期以来，SG公司非常注重确保产品的质量或可靠性：除了引进了具有世界先进水平的生产线和相关设备，从硬件上保证产品质量以外，SG公司还通过遵循TS16949/QS9000/ISO9001的标准建立质量控制体系、编制从质量手册到各类作业指导书等一整套质量体系文件等措施从软件上构筑有效的质量保障。为此，早在1995年，公司就获得了ISO9002质量管理体系认证，是国内第一家通过BVQI认证审核的二极管生产企业。此后，公司又先后通过了环境管理体系ISO14001认证、ISO9001（2000版）及QS9000美国汽车质量管理体系认证、OHSAS18001安全健康体系认证和SONY绿色伙伴证书（Certificate of Green Partner，SOEM8797）等多项国内和国际认证。由于过硬的质量保证措施，SG公司的产品不良率保持在2PPM（百万分之二）以下，部分产品已做到了0.1PPM（千万分之一）以下。
2.保持快速客户响应
在确保客户响应方面，SG公司始终坚持一贯的经营方针——日本的品质，美国的速度，中国的价格，六星级的服务；公司倡导以客户为导向的经营策略，致力于将公司建设成门类齐全、品种多样的“二极管超市”，为客户提供“One Stop Shopping”（一站式）的服务；通过加强内部技术开发和外部交流合作，SG公司提高了产品设计服务能力；通过运用先进的管理信息系统，提高了服务反应速度和信息分析整理能力和为客户提供即时专用信息的能力。目前，SG公司从订单接收、生产安排，再到履行交货，都由电脑控制，使产品品质及准时交货得到了有效的保证，并承诺在4周内可履行交货。
不难看出，如果说促进代工产品升级和延伸后向价值环节是SG公司为保持和提升代工业绩所采取的直接措施的话，则追求卓越的产品质量或可靠性、保持快速的客户响应可以被称作保持和提升代工绩效的重要间接性或背景性因素。
四、代工业务与自有品牌业务的企业内共存
如前所述，SG公司的代工业务收入与自有品牌业务收入大约各占50%左右。同时，公司也以“自有品牌业务与OEM/ODM业务齐头并进”为重要经营思路。不难看出，SG公司是一家实施代工业务与自有品牌业务内部共存战略的企业。
按照资源依赖理论（resource dependency theory）的观点，一般的组织都不希望受到其他组织的控制，因为这可能会对组织的绩效带来某种负面影响。不仅如此，它们往往会试图使其他组织依赖自己。在由委托商与代工企业构成的合作网络中，网络成员的这种不希望受到其他组织的控制和希望其他组织依赖自己的属性表现同样充分。例如，在可能的情况下，委托商通常会要求代工企业放弃品牌经营，成为专门的代工服务商，在极端情况下，委托商甚至会要求代工企业成为单一服务于自己的代工服务商，从而使代工企业最大限度地依赖于自己。
但是，委托商希望通过代工企业放弃品牌经营而增加对自己的依赖性是一回事，其能否做到使代工企业放弃品牌经营以增加对自己的依赖性则又是一回事。一般说来，委托商能否容忍代工企业拥有自己的品牌业务将主要取决于多方面的因素。例如，代工企业从事品牌经营对委托商所形成的竞争威胁程度、委托商更换供应商的转换成本、代工企业所提供代工服务的物超所值程度、委托商所提供的代工机会的稀缺性，等等。当这些因素的强度处于某种特定状态时，代工企业在承接代工业务的同时，也并非一定不能又有自己的品牌业务，关键在于代工企业是否能够对上述因素加以恰当的把握，并恪守相应的行为边界。
从SG公司顺利实施代工业务与自有品牌业务内部共存战略的情况可以看出，SG公司既能够较好把握自己与委托商之间代工关系的属性，也能在最大限度拓展自身发展空间的同时较好把握自己的行为边界。
五、SG公司的代工“斜坡”观
将参与国际代工看作企业不断提升价值创造能级，实现高水准国际化经营的“斜坡”是SG公司管理层对其企业战略定位的一个形象化比喻。结合SG公司的发展状况，我们可以对这个形象化比喻作出以下解读：
首先，按照物理学原理，与垂直上升路径相比，借助“斜坡”上升是一种相对省力的办法。例如，借助于为国际知名企业代工这个“斜坡”，代工企业可以学到先进的管理理念和方法，学到如何在产品或服务的技术、标准、设计、生产流程等方面与国际接轨，使自己所拥有的长处与优势得以充分的发挥；又如，借助于为国际知名企业代工往往使代工企业因在产品品质、客户响应等方面得到国际知名企业的认可而得到相关美誉度或市场形象的提升，而这种效应被相关理论称作“背书效应”。从SG公司在相关宣传中重视其服务于国际知名企业的情况中可以看出公司非常注重对这种“背书效应”的利用。
同时，“斜坡”毕竟不是“自动电梯”，省力不等于可以不花力气，并且省“力”也并不省“功”，企业只有把“功”做足，才能沿着“斜坡”不断攀升。从这个意义上讲，SG公司将参与国际代工比作“斜坡”，表明其深知代工企业只有持之以恒地通过自身的努力在以创新为基础的效率、品质与客户响应等方面不断学习和改进，才能达到向新高度攀升的目的。如果自身努力不够，虽有“斜坡”，仍然可能从坡上滑下。
六、启示与期待
也许SG公司只是为数众多的参与国际代工业务的中国企业中极为普通的一员，其改善代工经营状况的相关举措也算不上有多么不同寻常。但是，从SG公司从事国际代工的相关经验中仍然可以获得一些有益的启示：
1.品牌业务与代工业务可以在企业内共存互补
从SG公司实施代工业务与品牌业务内部共存战略的情况来看，代工模式与自有品牌模式并不一定相互排斥，企业也不是职能在两者之间作出非此即彼的选择。那种视品牌业务为代工业务的绝对替代物，或者反过来视代工业务为品牌业务的绝对替代物的思维方式可能过于绝对。同时，对于特定企业而言，并不是在任何情况下都是品牌业务优于代工业务。从SG公司的发展历程中可以看出，SG公司是先有品牌业务，后有代工业务。为什么SG公司在已经拥有品牌业务的情况下还要去发展代工业务呢？唯一合理的解释就是在特定情境或时点下代工业务具有其所经营品牌业务不可替代的有利性。因此，那种认为代工企业只有走上品牌之路才能“脱离苦海”，或者只要走上品牌之路必能“脱离苦海”的说法或“暗示”可能并不贴切。对特定企业而言，品牌业务与代工业务孰优孰劣应视具体情况而定。当然，是否能够实现品牌业务与代工业务的企业内共存除了取决于企业自身的意愿以外，还受代工企业所在产业的特征、成长阶段、委托商采取的策略以及代工企业的品牌业务与代工业务之间的竞争关系等因素的影响。
2.代工企业在代工毛利率持续下降的压力面前并非完全无所作为
不得不承受代工毛利率持续下降的压力往往是人们批评代工承接商模式的重要原因之一。但是从SG公司的情况来看，代工企业在应对代工毛利率持续下降方面并非只能消极被动。一般而言，企业保持盈利水平的举措无非是提高产品或服务的价值，或降低产品或服务的成本。SG公司所采取的促进代工产品升级的措施属于前者，而延伸后向价值环节以改善代工产品成本结构则属于后者。如果企业降低成本或提升价值的速度快于产品或服务市场价格下降的速度，则企业的盈利水平就可能提高，反之则降低。当然，对于代工企业而言，存在着通过降低成本或提升价值所创造盈利空间在其自身与代工委托商之间如何分配的问题。如果代工企业在与委托商之间的相互依赖结构中处于十分不利的状况，则这种盈利空间可能会被委托商较多挤占；反之，则可能较多为自己所享有。SG公司通过将代工委托商数目控制在适当范围的方式使自己处于相对适宜的依赖结构状态，从而能够获得可接受的利益份额。可以认为，这些措施其他代工企业也可以借鉴。
3.代工模式下科技与管理创新仍然是企业利润的重要源泉
在SG公司提高或保持代工毛利率的努力中，无论是通过促进代工产品升级以直接提升产品的价值，还是通过延伸后向价值环节、提高自产晶粒对外购晶粒的替代性，以改善代工产品的成本结构，或者通过追求卓越的产品质量或可靠性、保持快速客户响应，以改善保持和提升代工绩效的重要间接性或背景性因素，都处处透射出科技与管理创新之光。由此可以看出，在代工模式下科技与管理创新仍然是企业利润的重要源泉。那种将维持国际代工利润水平过分地与压低绝对工资水平联系在一起的看法显然存在着以偏概全的缺失。值得一提的是，并不是所有的代工企业都能象SG公司那样注重于科技与管理创新。有学者曾就质量、价格等5个要素的客户期望值和国内部分代工企业的实际达到值对国际采购商进行问卷调查。结果显示，国际采购商对质量、供应可靠性、价格、标准和区位的期望值分别为7、7、6、5.5和4.2，而国内部分代工企业的实际达到值则分别为3、2、6、2和3，即除了价格以外，在产品质量、供应可靠性等方面，国内部分代工企业的表现都不能使国际采购商满意。这一结果在一定程度上说明，一些代工企业的破产倒闭并不能完全归因于其采用了代工模式，未能在产品质量、供应可靠性等方面给予应有的重视并作出相应的努力可能也是其破产倒闭的一个重要原因。
将从事国际代工视为企业不断提升价值创造能级，实现高水准国际化经营的“斜坡”是SG公司的一个重要的理念。从SG公司的相关实践中可以看出，其的确在沿着这个“斜坡”不断攀升。当然，在充分肯定SG公司经营理念的同时，也对其未来发展提出一点期待：当公司到了某一个“斜坡”的尽头，如要继续上升，就必须寻找另一个“斜坡”，例如在原来的产品领域中寻找新的更具发展前景的委托商，或进入新的更有发展前景的产品领域， 等；当企业上升到一定高度，以致无法再借助代工“斜坡”继续攀升的时候，就应当适时抛开代工“斜坡”，义无反顾地打开“腾飞之箭”的发动机，依托自己长期积蓄的商业能量（如资金盈余、技术储备、销售渠道、商业信誉等）奋力实现腾空一跃，从而成为具有雄厚竞争实力的国际一流品牌经营商。如果SG公司确能做到这一点，将可能在持续成长的道路上走得更为久远。
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基金项目：上海市教委社科创新重点项目“海峡两岸全球价值链低嵌企业系列典型个案研究”（项目编号：09ZS109）；教育部人文社会科学研究规划基金项目“中国企业的国际代工及其持续成长的能力基础与策略空间研究”（项目编号：10YJA630166 ）。
作者简介：
吴解生，上海大学管理学院教授，研究方向：企业战略管理、产业经济。
裴晓芬，上海大学产业经济专业硕士研究生，研究方向：产业经济。
王松刚，上海大学产业经济专业硕士研究生，研究方向：产业经济。